利益を生まない顧客は、売上ではなく「物流条件」に原因がある
顧客別の売上や粗利を見ると、売上規模の大きい顧客ほど「重要顧客」と判断しがちです。しかし、物流の現場では売上が大きいからといって、必ずしも利益が残るとは限りません。
小口・多頻度配送や遠距離配送、時間指定、緊急対応、返品対応など、物流条件が複雑になるほど、配送費や倉庫作業、管理工数は増加します。その結果、売上は高くても物流負荷が大きく、最終的な利益がほとんど残らないケースは少なくありません。
本当に確認すべきなのは、売上や粗利だけではなく、その顧客を支えるために発生している物流コストまで含めた**「実質採算」**です。配送費、倉庫作業費、返品対応費、特注対応などを差し引いて初めて、「利益に貢献している顧客」と「見直しが必要な顧客」の違いが見えてきます。
ロジエンスでは、顧客を営業数字だけで評価するのではなく、物流条件まで含めた採算構造を可視化します。売上上位顧客をそのまま優先するのではなく、どの顧客にどのような条件改善が必要なのかを整理し、利益を最大化するための改善策を設計します。
本コラムのポイント
- 顧客評価は売上高だけでは不十分
- 物流負荷を差し引いた実質採算で判断する
- 物流条件の見直し優先順位を明確にする
こんな課題はありませんか？
- 上位顧客なのに利益がほとんど残っていない
- 営業評価は高いのに現場の負荷が増え続けている
- 配送条件や特別対応が増え、採算が悪化している
ロジエンスの視点
売上規模だけでは、本当に利益を生み出している顧客は見えてきません。配送費や倉庫作業、返品対応など物流負荷まで含めて採算を分析することで、利益改善につながる顧客戦略を立てることができます。
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